Secondo un rapporto pubblicato mercoledì da The Information, Microsoft ha abbassato i target di crescita delle vendite per i suoi prodotti basati su agenti di intelligenza artificiale.
La decisione arriva dopo che molti addetti alle vendite non hanno raggiunto i propri obiettivi nell’anno fiscale conclusosi a giugno.
Questo aggiustamento, definito insolito per il colosso di Redmond, segue una serie di obiettivi di vendita ambiziosi per le offerte di intelligenza artificiale che l’azienda non è riuscita a centrare.
Cosa sono gli agenti di intelligenza artificiale e perché sono strategici
Gli agenti di intelligenza artificiale rappresentano un’evoluzione rispetto ai modelli linguistici tradizionali.
Non si limitano a rispondere a singoli prompt, ma sono progettati per eseguire in autonomia compiti articolati in più passaggi.
Queste funzionalità, definite “agentive”, sono state al centro della strategia commerciale di Microsoft per il 2025.
Nel corso della conferenza Build di maggio, l’azienda ha dichiarato di essere entrata ufficialmente “nell’era degli agenti di intelligenza artificiale”.
La promessa rivolta ai clienti è stata chiara: automatizzare attività complesse come la generazione di dashboard da dati di vendita o la stesura di report per i clienti.
All’evento Ignite di novembre, Microsoft ha annunciato una serie di nuove funzionalità per concretizzare questa visione.
Tra queste, agenti integrati in Word, Excel e PowerPoint all’interno di Microsoft 365 Copilot.
Sono stati presentati anche strumenti per costruire e distribuire agenti tramite Azure AI Foundry e Copilot Studio.
Tuttavia, con l’avvicinarsi della fine dell’anno, trasformare questa promessa in risultati di vendita concreti si è rivelato più difficile del previsto.
I target mancati e il ridimensionamento delle quote
Il rapporto di The Information offre uno spaccato sulle difficoltà incontrate nei reparti vendita.
In un’unità commerciale statunitense di Azure, erano stati fissati obiettivi che prevedevano un aumento del 50% della spesa dei clienti per un prodotto chiamato Foundry.
Questo strumento aiuta le aziende clienti a sviluppare applicazioni di intelligenza artificiale.
Ebbene, meno di un quinto degli addetti alle vendite di quell’unità è riuscito a raggiungere i target di crescita per Foundry.
Di fronte a questi risultati, a luglio Microsoft ha deciso di abbassare significativamente tali obiettivi.
Per l’anno fiscale in corso, la crescita richiesta per Foundry è stata ridotta a circa il 25%.
Un’altra unità di Azure negli Stati Uniti ha vissuto una situazione simile.
La maggior parte del personale di vendita non era riuscita a raggiungere un obiettivo precedente, che prevedeva di raddoppiare le vendite di Foundry.
Anche in questo caso, l’azienda ha intervenuto tagliando le quote, portandole a un incremento del 50% per l’anno fiscale corrente.
Questi episodi indicano uno scostamento tra le aspettative di crescita, molto ottimistiche, e la realtà del mercato nell’assimilare e adottare tecnologie così avanzate.
Il ridimensionamento dei target commerciali solleva interrogativi sul ritmo effettivo di adozione delle tecnologie di intelligenza artificiale generativa nel mondo enterprise.
Mentre l’hype pubblico rimane elevato, integrare soluzioni complesse come gli agenti nei flussi di lavoro aziendali richiede tempo, formazione e un chiaro ritorno sull’investimento.
Microsoft, nonostante la sua posizione dominante e gli ingenti investimenti in OpenAI, deve fare i conti con i cicli di vendita reali e le esigenze concrete dei suoi clienti corporate.
La sfida per il gigante del software non è solo tecnologica, ma anche commerciale e culturale, nel guidare la transizione verso un nuovo paradigma di produttività.
